6 правил написания эффективного коммерческого предложения от Бизнес-навигатора МСП

Комментарии

1

Подберите заголовок и тему письма.

От темы напрямую зависит, откроют письмо или нет. Если тема будет плохо подобрана, неважно, насколько крутым окажется само коммерческое предложение – его не прочитают.

§  Чего нужно избегать при подборе темы письма:

ü  Признаков спама. Все фразы типа «ШОК!!!», «Срочно, только сегодня!», «Это лучшее предложение для Вас» – мимо.

ü  Непонятных, общих, безликих фраз. «Вы будете удивлены», «Интересный факт», «Коммерческое предложение», «Предлагаем сотрудничество» – плохой выбор.

ü  Обмана. Если в теме написано одно, а в письме другое, получатель будет разочарован или даже рассержен.

§  Как повысить шанс на то, что потенциальный клиент откроет письмо:

ü  Указать ограничение «по географическому признаку». Например: «Уборка офисов в Химках по цене от 2000 р.».

ü  Установить ограничение по времени. «Распродажа итальянской офисной мебели, только до 30 февраля».

ü  Добавить название компании получателя. «Индивидуальное предложение по уборке офисов дляTeremok».

§  В заголовке коммерческого предложения можно четко и коротко обозначить выгоду сотрудничества с компанией – это сработает лучше, чем стандартное «Предлагаем сотрудничество». Пример: «Увеличим Вашу прибыль вдвое». Если заголовок заинтересует потенциального клиента, выше шанс, что он прочтет текст предложения.

2

Напишите вступление.

Первый абзац текста – самый важный. Его цель – увлечь человека, убедить его прочитать коммерческое предложение до конца.

§  О чем стоит сказать во вступлении?

ü  О проблеме клиента и о том, как компания может ее решить.

ü  об общей проблеме потенциальных клиентов или сразу предложить решение.

§  Если коммерческие предложения готовятся отдельно для каждого адресата, то в этом случае есть возможность изучить компанию получателя перед отправкой письма, выяснить, с какими трудностями сталкивается потенциальный клиент, а затем предложить индивидуальное решение именно его проблемы.

§  Если у компании, которая рассылает коммерческие предложения, есть успешный опыт работы с клиентами, об этом тоже можно упомянуть во вступлении. Например: «Нашими услугами уже воспользовались более 50 компаний. Х мы помогли увеличить прибыль на 53%. В результате нашего сотрудничества возврат товаров в интернет-магазин Y снизился на 10%». И дальше говорим, что мы можем добиться тех же результатов для получателя предложения.

3

Расскажите о товаре или услуге.

§  Не нужно писать, что ваше предложение уникально – так пишут все. Лучше показать и объяснить, почему оно уникально и чем оно лучше других.

§  Акцент должен быть на выгодах покупателя, а не на преимуществах товара или услуги. Покупатели хотят знать, что именно получат при заказе.

Советуем использоватьследующий прием: представьте себе человека, для которого Вы пишете коммерческое предложение. Вспомните о его проблемах и желаниях. А потом вслух расскажите о том, что Вы предлагаете и зачем это нужно. И переносите в текстовый редактор. Можете записать свою речь на диктофон, чтобы легче было писать.

§  Если у компании есть специальные предложения, которые могут понравиться потенциальному клиенту, об этом непременно стоит рассказать.

Например: «Заключите с нами договор на 6 месяцев, и мы организуем первую поставку за свой счет».

4

Учтите пять общих правил.

§  Больше конкретики. «Изготовим комплекты мебели для 10 рабочих мест за 3 дня». Можно приложить варианты расчетов стоимости, добавить пару примеров работ.

§  Меньше объема. Идеально, если коммерческое предложение уместится на 1-2 страницах плюс приложения (фотографии с примерами работ, графики и пр.) Если получатель увидеть огромный текст, вряд ли он станет его изучать.

§  Говорите о клиенте. Часто люди, которые заказывают текст у авторов, просят рассказать о том, какая у них чудесная компания. Не лучший подход. Потенциальному клиенту неинтересно читать о другой компании, он хочет читать о себе. Используйте Вы-подход: не «Мы организуем быструю доставку», а «Вы получите заказ через 2 дня после оформления заявки». Если и рассказывать о компании, то только в контексте «что мы можем сделать для Вас».

§  Никаких штампов и пафоса. «Наша компания с глубочайшим уважением и радостью желает презентовать свой новый продукт такому уважаемому клиенту как Вы» – такие фразы засоряют текст, не несут никакой полезной информации и нередко бесят. Не тратьте чужое время попусту, пишите коротко, ясно и по делу.

§  Больше тактичности. Особенно когда речь заходит о проблемах потенциального клиента. Самонадеянные фразы «Мы знаем, что Ваша прибыль не так высока, как могла бы быть, и Вы не в состоянии это исправить» или «Наше предложение лучшее на рынке и для Вас будет хорошим решением выбрать его» скорее отталкивают, чем настраивают на сотрудничество. Не нужно навязывать получателю коммерческого предложения свое мнение.

5

Протестируйте написанное.

§  Сначала тестируем на себе. Хороший вариант – отдохнуть от текста несколько часов и постараться взглянуть на него с точки зрения читателя. Нет ли пустых предложений, раздражающих фраз, неясных моментов? Если бы Вы были получателем, могло бы коммерческое предложение заинтересовать Вас?

§  Потом можно протестировать на 1-2 сторонних людях. Все ли понятно в коммерческом предложении? Привлекает ли тема и заголовок, вызывают ли они желание прочитать текст? Ясны ли преимущества предложения?

§  В последнюю очередь проводится тест на потенциальных клиентах. Если большинство получателей даже не открыли письмо, то стоит изменить тему. Хорошо, если удается получить обратную связь от клиентов, которые отказались от предложения – они могут объяснить, что именно их не устроило. Иногда при тестировании приходится вносить правки 2-3 раза, а то и больше, но зато в итоге можно получить действительно эффективное коммерческое предложение.

6

Используйте чек-лист.

§  Заголовок и тема «цепляют».

§  Вступление вызывает желание читать текст дальше.

§  Читателю ясно, что именно Вы предлагаете.

§  В тексте нет сложных терминов и фраз, которые представитель целевой аудитории может не понять, либо к ним добавлено пояснение.

§  Акцент на выгоде клиента, а не на достоинствах компании.

§  В тексте нет общих фраз, только конкретика.

§  Нет навязывания своего мнения, грубых попыток манипулировать.

§  Текст достаточно короткий, чтобы его можно было изучить за 5-7 минут.